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與營銷相關的神秘數字規律,美萍營銷軟件

第一個神秘數字:黃金分割率。
原理:整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,即1:0.618。
運用:在市場上,我們經常喊著“物美價廉”的口號,實際上,我們知道,“物美”即“價高”,“價廉”則“物賤”。那么,如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢?這就需要用到黃金分割率,即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下,更適合的價格=(更高價-更低價)×0.618+更低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。同時,在實際運用過程中,要注意更高價和更低價的選擇,比如說,筆者曾做過全自動麻將機市場,麻將機大多數單價在2500元-5000元之間,但是更高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺,只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一,且實際高價的部分不是麻將機,而是麻將機的紅木外框,如果我們生搬硬套,拿3萬多元來作為麻將機行業的更高價就不合適啦,反之,更低價的選擇也是如此。
我們在市場上看到,同一商品賣得更多的不是更高價的也不是更低價的,而是價格“適中”的,而這個“適中”的價格經過分析,往往就是我們上面說的“更適合的價格”。所以,我們看到有很多企業都在發展“多品牌”戰略,所謂“多品牌”戰略,說通俗點,就是“多價格”戰略,即使是實行一個品牌戰略,也在一個品牌里開發高、中、低端產品,這實際上就是在尋找這個商品的“更適合的價格”。因為,誰擁有這個商品的“更適合的價格”,誰就擁有更多的消費者,更大的市場份額。
采用這種定價策略,按我們既定的更適合的零售價,得出產品的成本價,然后安排下屬的一百多家專賣店優先購進與成本價接近的產品,現在這些專賣店業務得更好的兩個系列產品是那時選擇的,也是對公司利潤貢獻更大的兩個系列。
第二個神秘數字:“250”定律。
原理:聰明的猶太人認為,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78:22,人體內的水與其它物質之比為78:22。世界上財富的78%永遠是掌握在22%的少數人手里,而78%的普通人只掌握著22%的財富。
運用:一種產品業務額的78%永遠是在22%的少數大型經銷商(代理商)手中。因此,我們在選擇經銷商(代理商)時,一定要抓住那些少數的大型經銷商(代理商),他們的實力強大,資信狀況良好,這樣才能實現強強聯合,創造雙贏,為確保業務任務的完成打下堅實基礎。當然,那些只掌握業務額的22%的78%的經銷商也是我們的客戶,實現連帶業務,滿足多層次的消費需求。
有很多大經銷商,早幾年有 的五交化,百貨大樓等等,近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器,山東的三聯電器,重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經銷商(代理商),有很多家電企業還為了這些大型經銷商專門設立了大客戶部、重點客戶部,并選派資深營銷經理人擔任部門經理,專門與這些大型經銷商進行對話。
第四個神秘數字:業務心態百分之一定律。
原理:在業務過程中,總會遇到許多阻礙,其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而,任何一種業務方法,只要能達到百分之一的成功幾率,就可以視為正常合理的比例。
運用:業務就是熱情,就是戰斗,就是勤奮地工作,就是忍耐,就是執著的追求,就是時間的魔鬼,就是勇氣,就是微笑,就是游說,就是鼓勵,就是厚黑,就是交際,就是服務,就是走出去,就是提供答案,就是商業敏感性,就是業務自我,就是拍賣自己,就是態度嫁接,這些只要能在一百個機會中取得一個勝利,就是合理化的比例。筆者認為,營銷的觀念就是走出去,推銷的中心就是游說,是由游說而獲得的壟斷性服務權;游說的技巧就是權變,權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯系橋梁。各種各樣的推銷技巧,其精髓莫過于此。
無數次培訓,印象比較深的一次是關于“端正心態,永不言敗”的培訓,至今仍然記得其中比較經典幾句話:企業的營銷戰略在具體執行過程中會分解成一個個小的營銷指標,而要完成這一個個營銷指標,就要進行客戶拜訪,客戶拜訪是一個復雜的工作,實際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰,哪怕這個成功的幾率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我們業務人員既要發揚“四千精神”:走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計,為拜訪成功而努力付出;還要培養“都是我的錯”更高心態境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”,為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。更后,就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議,促成交易。
第五個神秘數字:80:20法則。
原理:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有,如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。
運用:在營銷界,一直都流傳著這樣一種經驗:即80%的業務成功的個案是業務人員連續5次以上的拜訪后所造成的;48%的業務人員經常在第一次拜訪后,便放棄了繼續推銷的意志;15%的業務人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的業務人員在拜訪了三次后也退卻了,5%的業務人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的業務人員的業績卻占了全部業務業績的80%。
一家企業做業務時,曾經讓業務部專門做了一個統計,請看生動的統計數據:
1%的業務是在第一次接洽后完成,
2%的業務是在第一次跟蹤后完成,
5%的業務是在第二次跟蹤后完成,
12%的業務是在第三次跟蹤后完成,
80%的業務是在第4至11次跟蹤后完成!
根據統計結果,業務部專門做了一個統計報告,現摘錄報告中的部分內容:
跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您。
跟蹤的更終目的是形成業務,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現在就買?”等等。
跟蹤工作除了注意系統性、連續性以外,我們更加且必須要注意其正確的策略:
采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試著幫助客戶解決問題,了解您客戶更近在想些什么?工作進展如何?
請記。80%的業務是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的營銷世界里,您的業務業績更是需要您一次次地跟蹤。
By Chen
 

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