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企業如何從“營銷”走向“嬴銷”

“營”,漢語字典中的解釋是“經管,料理;謀求、營利”;而對“嬴”的解釋是“獲利,利潤;獲得,得到”。對比理解,我們不難發現,“營銷”強調的是過程,而“贏銷”強調的是結果;蛘邠Q個角度說,“營銷”是“嬴銷”的基礎,而“贏銷”是“營銷”的更終目標。那么,企業如何才能從營銷”走向“嬴銷”呢?
目前,網絡營銷在我國已經進入了高速發展階段。據統計,2003年 網絡營銷市場規模是18億元,而2004年是31億,增長了74%。另據預測,2006年該市場將可能突破75億,增幅驚人,蛋糕誘人。
有市場必然就會引來掘金者,都企圖從中掘到閃閃發光的真金白銀,但事實上真正金子掘到的卻只有少數,很多投資者、企業往往都是忙活了好幾年,卻只揀到了幾塊永遠不可能煉成金子的黑石頭。原因很簡單,沒有將正確的方法,在正確的時間,用在正確的地方,或者是根本就沒有掌握方法。
研究發現,網絡營銷不外乎做兩件事:一是吸引人來訪問你的站點,并同那些你認為“有價值的訪問者”建立更多的私人聯系;二是打發走那些毫無價值的訪問者,以緩解資源過渡利用造成的緊張局面。一般來說一個正確、完善的網絡營銷計劃,應走好以下六步。
1:吸引
我們把網絡營銷的第一個階段稱為吸引階段。這個階段的目標很簡單,就是吸引訪問者的到來。但是,除非你是通過廣告來獲取收益的“眼球站點”,否則,實際上并不希望所有的人都來訪問你。比如說你想為那些有資格的客戶提供商品或服務,那么你希望吸引的只是“有價值的訪問者”。以下為你介紹三種吸引訪問者的主要手段。
1:搜索引擎:據報道,網上的客戶中有一半的人是利用搜索引擎找到他們所需要的商品。你必須學會一定的技巧,使你的站點在搜索引擎的搜索結果中名列前茅。
2:通過鏈接交換程序:人們可以從別人站點上的鏈接鏈到你的站點上,如果你想看一看哪些人同你建立了鏈接,你可以試一試輸入搜索內容。
3:廣告:現在很受歡迎,但是目前使用這種方法會很快失去光彩。目前的網站廣告模式中存在著大量問題,但終有一天,軟件性能與網絡帶寬可以完美的融合,那時這種方法將成為網絡營銷中至關重要的手段。
2:控制
這可能是更困難的一步。一個網站考慮的應當是訪問者的種種需求,而不是對自己的產品特點和優越性的宣傳。我們的看法是:你的網站應當成為訪問者的一面鏡子,而不應成為公司的一部宣傳片。在決定如何對你的訪問者進行控制時,可以考慮一下以下的三個關鍵特性。
1:不同的訪問者使用網站的熟練程度不同:你必須確保各個水平上的訪問者都可以充分地利用你的網站。
2:讓你的網站對訪問者充滿誘惑力(要做到可以吸引各個水平上的訪問者)。
3:為你的訪問者提供足夠多的選項,以確保他們每個人都可以在你的網站上找到一些需要的和感興趣的東西。
3:限制
如果控制階段完成得較好,再加以一定的分析,就可以獲得充分信息以對你的訪問者進行初步限制了。簡單來說,通過考察訪問者在你的網站上都瀏覽了哪些地方,以及在此過程中他們都委托你做了哪些事,你就能夠對他們做出初步的判斷。通過判斷,你可以確定他們是否符合一個“有價值的訪問者”所要求的關鍵的評價標準。傳統的標準包括三個方面:金錢,職權以及需求。下面有三種你可以采取的限制手段
1:對于那些無價值的訪問者,可以制作一些引人入勝的東西將他們引開。舉例來說,如果一個訪問者從一開始就奔著你提供的其它鏈接而去,你就可以把他看成是無價值的訪問者。
2:為了留住有價值的訪問者,可以制作一些內容集中的網頁,舉例來說,如果你正在找尋一名信息主管,一個訪問者又正好直奔關于信息主管的部分而去,那么你就可以考慮把他看成是一位有價值的訪問者。
3:當然,也可以用一些短小精致、主題鮮明、娛樂性強的東西來點綴你的網站并提供適當的激勵。但是你要明白,真正對你的網站有價值的訪問者是不會對這些東西感興趣的。
4:推動
下面要講述的是推動有價值的訪問者做那些你希望他們做的事。這些事可能包括注冊、購買、交換意見、下載或者是有關品和業務的其它事宜。我們認為,你期望有價值的訪問者應該采取三種基本的行動。按照重要性從大到小的順序逐一敘述如下。
購買:如果通過你的網站,訪問者們覺得你的產品完全符合自己的需求,那么在某一次訪問中,他們就會買下來;而對于那些無法實現網上直接購買的網站來說,也可以達成一筆新的買賣。
注冊:盡量把你的注冊表做的短小精悍,并且把它們分散到你的網站的各個部分。
做成書簽:我們對于少數站點不厭其煩地提醒訪問者更好把自己的站點做成書簽的做法很是震驚。要記住市場營銷中有這一條準則:“如果你想讓別人做某件事,就直接告訴他們去做好了”。
5:聯絡
一旦訪問者離開了你的網站,你能通過什么樣的程序或是采取何種手段來再次聯絡他們呢?你如何能促使他們再次拜訪你的網站呢?一旦他們離開了你的網站,你究竟能干些什么呢?你如何能作出簡單實用而且費用不高的追蹤程序,并以一種他們可以接受的方式與他們保持聯系。以下是一些很有用的方法。
用發送電子郵件的方式通知你的訪問者,告訴他們你的網站上有了新的信息(你自己制作的或是從別處收集來的)。但是你要確保收件人的姓名和公司名至少在每封電子郵件中出現兩次,現在已經有很多種工具可以幫助你完成這一工作。
對于那些很有可能成為客戶的人來說在這里他們可以詳細地描述某些特殊需求,你也可以在這里向他們解釋你能怎樣解決他們的問題。如果你知道如何節約時間,那么這一過程將是非?焖俨⑹″X的。根據我們自己的經驗,只需要花三個小時就可以完成對哪些訪問者有可能成為客戶的研究,并為他們制作出一些眼花繚亂的網頁,這些網頁上的內容都是他們所關心的。為了保證這些網頁的安全性,你可以使用密碼,并通過電子郵件把url以及登錄信息寄給那些可能的客戶。
6:抓住
更后的這個階段實際上是第一階段的重復,只是略有差別。在這里你要注意的關鍵一點是:不要再把他們帶回同樣的網站里,一旦你判斷出他們對你很有價值,為什么不根據你先前對他們的了解把他們帶到另一個符合他們興趣和需求的網站呢?假如找尋合適的信息主管是你的關鍵任務,那為什么不專門建立一個信息主管網站呢?使用何種網絡營銷模式實際上無關緊要,它只是一個簡單的開始。
從事生意的類型、客戶特點、營銷體制結構、產品價格定位,還有其它許多戰略要素里將共同決定哪種特定的戰略適合你。
By Chen
 

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