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洗浴場所業務五忌--洗浴營銷管理系統  

一忌主觀判定消費單位的信譽程度
在一次部門經理例會上,業務經理匯報說有家外地企業來店消費希望能掛賬。老總便問經理:是國有還是民營?回答說是民營;又問投資 額度多大?回答說近千萬;于是老總告誡說類似這種小規模的私營企業不便掛賬。僅此一句話,該企業所希望的方便之門就被堵住了,而與此 同時,浴所在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。
目前,在浴所所有消費群體中,特別是一些內地浴所,掛賬消費占相當比重。浴所在衡量掛賬單位的消費資證時,自然會根據該單位的實 力、信譽程度來確定能否掛賬,以免發生呆賬、壞賬、死賬的現象。時間一長,本地區的老客戶和比較知名的企業容易掌握,而對于類似新增 的消費客戶就不能只憑企業屬性和現有實力來確定他的信譽程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”輕“小”。
在交往的客戶中,積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎,一方面用堅強有力的監管措施來不讓浴所利益受損。如本文開頭那位老板提出的要 求便可采取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監察等措施來開方便之門達到新增客源之目的,一旦發現問題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門拜訪
浴所老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段,這已被廣大同行所認識,但在具體實施中就相去甚遠了。有的 要么沒時間,忘了去;有的根本沒打算去,讓手下走走了事;有的甚至連營銷總監、經理都很少下去,關起門來造車。這里面可能有幾個方面 的原因:與自己同級別的還好說,去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去;一天到晚陷在浴所的雜務里,事必躬親,大包大攬,結果累得無從顧 及;責任心不強或工作不得要領;大凡有這些原因的經理們,只在乎自己的感受和實情,而忽略了賴以生存的客戶們的想法。
三忌走馬燈似拜訪
業務經理在制定業務員的量化指標時,切不可用拜訪次數的多少來衡量一個業務員的業績,這種看似科學實則有悖常情的做法會產生消極 影響。業務員與客戶的關系只是工作關系,經常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎,于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法 。次數多了,業務員也意識到客戶的反感情緒,希望經常有優惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶,活躍氣氛,增添談話內容,也加重自 身的砝碼,但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外,多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。
四忌策劃只是營銷部的事
某知名浴所有一個很好的傳統,每逢節日來臨之前,老總都要牽頭組織全店領班以上的骨干召開諸葛亮會,請大家出點子想辦法。這是一 個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業,也是數量有限;點子再多,也是勢單力;三個臭皮匠和成一個諸葛亮,多人的參與會對活動圓滿 成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員,在對客戶信息收集、關系溝通上以填補業務人員的不足,基本上形成了對外營銷 的立體網絡,很具實用性。
五忌各自為政搞促銷
曾聽到一個笑話,說一個老板在春節期間收到了來自同一家浴所的十多張賀年卡,有浴所的、有各個部門經理的、有主管的、甚至還有員 工的。大體都是一個意思:希望來年繼續給予關照。老板在收到賀卡時的反應是:有這個必要嗎?這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說, 還得不到客人的首肯。眼下不少浴所對各經營部門收入進行量化管理,有效提高了他們的積極性,管理者和員工各自使出渾身解數來保額增收 。出發點無可厚非,但往往滋生一些負面影響。浴所有浴所的風范和品位,不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求浴所管理層采 取有效措施避免這種各自為政的促銷現象,以維護浴所對外營銷的整體性。
By Shi
 

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