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美容院開店實戰寶典

第一節、美容行業的產業概況
美容行業從上個世紀八十年代中期起步發展至今已有二十個年頭,這一時期以來,美容行業經歷啦從初級階段的摸索性成長到中級階段的思考 性發展,市場規模從無到有,從小到大,從業人員由少到多,至今已發展成為當今社會的支柱產業。 美容產業是完全競爭的成長型產業, 是頗具發展空間、產業延伸廣闊、內涵豐富、供求彈性度強盛的朝陽產業,具有廣闊的產業宏觀前景,在創造社會精神文明、解決 就業、 增加新的經濟增長點、安定社會秩序、交納稅收等地方發揮啦首要作用并作出啦突出貢獻。有專家預言:美容業的總體規模將在本世紀超越任 何產業而成為更大的社會產業。
當今美容行業發展基本特征呈現出產業化、集團化、成熟化、市場化、國際化的發展趨勢和自律性增強,觀念更新快、可持續發展看好的行業 特性。我國美容業正以全新的姿態,良性轉化的發展環境,蓬勃的創業激情,走向更加美好的發展前景。
但,我們在欣慰的同時也一定正視美容行業現存的問題,如管理體系亟待完善、行業協會的職能和作用尚待加強、美容市場秩序較為混亂、行 業誠信度較低、從業者素質亟待增高等問題。
目前, 美容業正處于市場發展的較快增長期,它是投入少、進入門檻低、民營資本占一定比例的新興服務產業,它也將是國家下一步啟動 和激勵民間投資的首要領域之一;因此,可下列結論,隨著我國經濟的發展、社會的進步,及城市化過程的加快, 美容業還將有更長遠的 市場前景。 面對 這樣一個潛力無窮的巨大市場,幾乎每一個國際品牌都在摩拳擦掌,大量國際品牌以低價同時涌入 ,將給國內本土品牌帶來極其 嚴峻的生死存亡的考驗。
從整個國際美容業發展水平來看, 仍處于較初級的階段,產品概念、科技含量、服務技術、管理技術都明顯落后于國際發展。而國際品牌 進入 大陸專業美容市場第一件要做的事,那就業務渠道的整合。迄今為止。 國內的業務渠道仍極其混亂,根本無法滿足國際優秀品牌 的需要。所以,誰擁有啦廣大的、管理規范的高質素業務渠道,誰就等于拿到啦走向全球化經濟的通行綠卡。相比于現有的代理商通路的混亂 狀況,國際品牌帶來的優秀的加盟連鎖體系無疑更具誘惑,同時這也是符合國際市場發展趨勢的,因此,能夠斷定,在 進入WTO后的幾年內 ,加盟連鎖必將大行其道。
第二節:美容院概況
一、目前美容院的主要類型
1、發廊式小型美容院
這類美容院出現在我國美容業的初級階段,通常是二、三張理發椅,二、三張美容床,稱之為“美容美發”。
2、綜合式沙龍型美容院
這類美容院是經歷啦殘酷的市場競爭后存活下來的一種美容院方式。這類美容院的整個環境、氛圍、經營形式,都充滿著活力?腿嗽谶@里不 僅僅得到皮膚護理或其它的服務,還能夠把這里當成渲泄壓抑情緒、傾吐內心苦悶、舒緩緊張神經的場所。這類美容院具有較高檔的硬件設施 :寬敞的空間、講究的裝潢、良好的衛生、優雅的環境;還有非常好的軟件:美容師精湛的技術,受過較高層次的教育,有令人信服的審美修 養,具備一定的心理學知識和心理溝通能力。
3、醫院附設式治療型美容院
這類美容院比較普遍,像醫院開設的美容(不包含整形)、治療各種斑痕或其它問題皮膚的美容診所等。
4、酒店附設式休閑型美容院
這類美容院是保健、娛樂業的附屬部分,設在賓館、健身房、夜總會、游泳池等旁邊,主要是為旅游、娛樂、體育運動后的人們,提供配套的 放松服務。這類美容院,因自身的特定條件,往往場地不大但裝潢精致,項目設置較簡單,收費也偏高,少有固定的客人,都是流動性大的一 次性消費者為多。
5、高檔會所式享受型美容院
這類美容院裝潢豪華、場面鋪張、收費昂貴。這類美容院與高檔酒樓、咖啡廳、酒吧的目標消費者都是社會上的高收入和高消費人士。 各類美容院有各自的特色項目、經營形式、收費標準、顧客群體,形成啦自身不同的文化內涵和企業風格。但隨著美容對人們生活影響的擴大 與深入,人們對美容認識的增高、消費態度的成熟,國內的美容院會朝健康、良好的方向發展。
二、21世紀美容院的主要類型
未來的美容院發展主流是哪些類型的呢?它們將以哪些樣的特色去吸引消費者呢?也那就哪些定位的美容院受歡迎呢?
1、會員制美容院
隨著收入豐厚的白領女性和擁有個人事業的成功女性的不斷增多,她們已逐漸成為美容院更具消費能力和更活躍的顧客。由于她們在生意場上 或職業場合的社會角色份量的加重,其對美容的要求已遠遠超出“面部美容”的范疇,而進入更深層次的“整體美容”、“心理美容”。所以 ,她們需要尋找一個既能適合“個人身份又能滿足其社會身份”的休閑服務場所,這種場所就演變為顧客生活與工作的“加油站”。 實施會員制的美容美體俱樂部,單體規模大,服務項目多,前期投資較高,對細微部分的裝飾布置非常講究,對現場管理程度要求高,從業人 員的綜合素質要求極高,須實施不間斷的嚴格訓練。實施會員制,一定有一整套“會員發展、管理、組織方法”和“會員章程”,并需精心設 計會員卡的類別及所享受的權益或優惠的精心測算,同時應注重對會員資格的審查,努力做好會員固定化、組織化的策劃工作,并強化附加值 業務功能。會員制俱樂部,一定透過會員的入會費用的測算和精心經營,讓會員卡升值,唯如此,會員才會感覺到“至尊會員”享受“崇高待 遇”,而避免會員卡僅僅是資格卡的初級作用。
2、休閑式綜合美容美體中心
該類型的美容院,在單體經營規模上較會員制俱樂部要小,服務項目的類別也會少,但會透過一兩個特色項目帶動其他消費。 此類型美容院對周圍已有商業服務類配套設施有一定依賴性,不可獨立生存,略受商圈的限制,其要求交通的便利性。其對美容美發師的形體 禮儀,接待技巧、專業素養、溝通技術有較高要求。顧客的構成較會員制復雜,主要以“年齡”和“收入”區分。除常規的美容、美發、減肥 、健身、桑拿等之外,可利用不同項目的淡旺季合理予以組合。
3、專業性經營美容院
隨著科技程度的不斷增高,與美容有關的高科技含量產品、設備、儀器的大量研發生產,促使美容業越來越朝著專業化、精致化的方向發展, 使各類型專門店的設立與生存出現啦潛力巨大的市場機會與空間。專門店無論是店面的裝潢、產品組合、設備儀器,還是技術、咨詢,每一個 環節均傳遞著“專業”的信息。在專業的基礎上凸現專屬于自己的經營或服務特色,為顧客提供大量的專業化咨詢,形成良好的口碑。其員工 應具備豐富的美容知識和產品知識,純熟的手法,并熟練操作美容儀器、設備。 專門店的類別主要有:減肥、香薰、美甲、文刺、洗眉、形象設計、形體塑造、化妝品、調理美容、健康食品等。專門店的出現,更容易形成 連鎖化、網絡化經營,是未來唯一能與會員制及綜合性美容美體中心抗衡的經營業態。
4、多元化經營美容院
多元化經營美容院那就將表面上看起來與美容業完全不同的經營業態與專業美容院結合,強調經營業態的衍生利益,為顧客提供便利。它是基 于準確的顧客定位和需求分析,滿足顧客與滿意有關聯的需求,以形成區別于同業美容院的經營方式。經營者利用不同經營方式的經營形式, 幫助顧客創造來店的理由,即美容的同時常有額外或意想不到的收獲,強化并提升顧客的流量。
設立多元化經營美容院可考慮美容院與女性內衣店、健康食品業務店、時裝店、首飾店、布藝店等結合。
5、溫馨家庭式美容院
家庭式美容院指設于寫字樓、住宅小區內的2—4張美容床,采用預約制的小規模美容院,依靠口碑來擁有顧客,美容師具備非常熟練的美容技 術、手法,豐富的產品經驗、美容知識,有較好的顧客溝通能力,同時美容院應具備溫馨親切的家庭感覺和清新、整潔的環境。它適合真正熱 愛美容事業,愿意與客人分享心得的資深美容師經營,以獲得顧客的信賴感。
以上5種類型美容院,代表著美容院未來發展的主流方向,這種方向,預示著美容業將經歷一次深層次的變革。當前,這幾種類型的美容院目前 已經開始出現,但要想蓬勃發展還需假以時日。
三、美容院經營中存在的問題
1、美容院數量過多,相互競爭激烈。
2、經費支出提高,如人力資源成本、日用消耗品費用的急速增高。
3、營業額不穩定:美容院受到季節、氣候等因素的影響全年的營業額波動很大,其變化每年都呈現出一樣的傾向,較好的月份與較差的月份差 距明顯。營業額的不穩定性與美容院的規模大小呈反比關系。隨著美容院不斷地擴大,若經營毫無計劃,會造成營業額的劇烈變動。
4、經營環境變化:如果美容院的周圍人口流動性增大,客源就會變得不穩定;如果美容院前過往的車輛好些,交通狀況惡劣,那么顧客也會漸 漸疏遠這間美容院。
四、21世紀美容院的發展趨勢
作為美容行業的終端載體,美容院的需求直接左右著上級產銷鏈的經營方向。同時,美容院作為和顧客有著面對面交流的營銷服務主體,它已 經不能單純將美容作為一個服務項目來做啦,它追求的正是人們所需要的和所期盼的,滿足人們的多元化需求和專業化要求是美容院謀求更大 發展的必由之路。在經歷啦一段時間的超速行進之后,美容院的發展同樣將走向一個求新、求穩的階段。
1、多元化的服務項目
美容護理已經不再是美容院的單一利潤來源啦,隨著顧客需求的多樣化,美容院的服務項目必將走向多元化。這種多元化既體現在項目的細分 上,也體現在特色項目的增加上。
(1)、特色服務整合營銷:美容概念的不斷拓寬為美容院的整合營銷提供啦先決條件,現代人追求高效快捷的消費享受為美容院開展有關的特 色服務創造啦良好的機遇,美容美發、健身、心理咨詢、形象設計、娛樂、購物甚至包含餐飲等服務都將形成一套一應俱全、全方位的經營模 式吸引顧客,創造利潤,利用休閑俱樂部的方式采用會員制的運作形式將成為大型高檔美容院的主流營銷利器。
(2)、男士美容走出尷尬:女性美容著實讓商家大賺啦一筆,無論是美容院還是化妝品公司,在好好感謝啦一下女人的這張臉之后,他們將目 光重新聚集到啦男士的身上,試圖從這里挖掘出比女性美容更多的財富。不可否認,男士美容一度雷聲大雨點小,而在經過啦一段時間的行業 整頓后,隨著人們意識的轉變,男士專業美容院將逐漸走出尷尬的境地,找到自己發展的空間。不少化妝品企業也專門推出男士專用產品,并 形成連鎖式男士美容專門店,促進美容院的男士美容項目的開展。
(3)、色彩咨詢成為熱門:目前,個人色彩咨詢業在 市場已經有啦一點市場,在未來的一段日子,色彩咨詢將和美容院緊密的結合起來, 從而成為美容院的熱門服務項目,色彩理論也將成為美容師必修的一門新課程。美容師將可以針對顧客個性進行個人的色彩診斷、色彩搭配、 個人氣質類型分析、服裝款式風格分析、更佳化妝色彩分析等。
(4)、化妝品直營店結合美容院:如今許多直銷公司開始介入各種消費市場,包含美容市場,美容院下一步的發展趨勢就將考慮到這一因素, 和某些廠家建立直接的聯系,嘗試運作化妝品直營店和美容院兼顧的一種新的運作模式,實現真正的品牌直營和產品直銷。
2、專業化的服務水準
(1)、美容和醫學結合更加密切:隨著醫療美容制度的不斷完善,人們愛美之心的迫切追求,醫學美容必將得到更深入、更廣泛的發展,甚至 會對美容業的發展產生深遠的影響。這種趨勢將使得美容門診成為美容院的一個新的分支機構迅速在市場上繁榮起來,同時使得美容師和專業 醫生之間的距離不斷縮小,當然這種發展的前提是美容師一定取得相應的執業資格。同時美容院的老板也能夠聘請專門的醫師駐店運作此項目 。
(2)、個性化、高附加值服務得到加強:針對顧客本身的個性化服務是美容院未來的發展趨勢,這一地方體現在美容院的服務需要適合顧客的 心理需求,同時也要考慮給予顧客的綜合服務附加值。如在為顧客做美容護理的同時,針對顧客的服飾或化妝提出美容師自己的建議,或為顧 客提供大量的她感愛好的消費資訊,如新潮的服飾,流行的妝容、熱賣的化妝品、時尚的休閑形式等。
3、個性化的經營特色
(1)、連鎖經營繼續受寵:經營規;、持續化將成為美容院發展的重點,而實現的途徑更有效、更直接的形式那就連鎖經營。雖然在一定水 平上而言, 目前的美容連鎖經營尚處于連而不鎖的非正常狀態,然而通過某些企業集團的成功運作之后,這種連鎖經營理念已經充分顯示 啦其優勢。連鎖經營具有頑強的生命力與迅速的擴張力,大型的連鎖店,無論是規模、組織、財力、人員等各地方都比小型美容院優越,連鎖 經營將是未來發展的主流。
(2)、家政美容走進新天地:在各行各業都流行上門服務的時候,美容業也有啦“家政美容”的新概念。雖就目前而言,由于經營成本的加大 、現實設備等條件的限制,家政美容還未獲得十足發展,但相信這種新的經營模式在未來的日子里將有較大的發展空間。
第二章:美容院創辦篇
第一節:開辦美容院的商業誘惑
在美容院行業存在著許許多多極具吸引力的商業誘惑,讓一撥又一撥的業外人士前赴后繼地進軍美容院。商業誘惑是一個兩面性的矛盾體,正 面是商業機遇,背面商業陷阱。然而,這兩者卻讓喜歡者難辨真偽。專業線廠家的商業誘惑是一股神奇的引力,小誘惑的引力能撓得美容院老 板們心癢癢的,大誘惑把美容院老板們的多年積累的身家都吸進去啦。
針對這一現象,我結合自己的經驗和知識對此進行透視解剖和分析總結,希望可以讓美容院的老板們在商業誘惑環境下多幾個冷靜,少幾 個沖動。
1、概念誘惑,引你來淘金
產品概念的誘惑,既是對經銷商的誘惑,也是對美容院的誘惑,更首要的是對消費者的誘惑。如果消費者被該產品的概念所吸引,產生強烈的 購買欲望,那么,該產品本身就具有啦較強的業務力,這樣,即使廠家在其它地方的支持沒吸引力,也一樣可以讓經銷商和美容院青睞。正因 為如此,專業線企業才不惜重金請策劃高手制造產品概念,于是,蘆薈概念、基因概念、左旋維C概念、恒溫美白概念、牛初乳概念、中藥草本 概念、香薰概念、排毒概念等,讓人激動、眩暈。
2、讓美容院老板信心倍增的宣傳誘惑
媒體和廠家宣傳廣告上那些如出一轍的宣傳推廣計劃,好象一棵大樹一樣庇護著美容院,讓美容院老板們感覺到啦“全程無憂”、“錢途光明 ”的誘惑。但,這些宣傳推廣計劃在招商前還只是“畫餅式”的承諾,承諾往往比踐諾容易100倍以上。因此,建議美容院老板們要多多推敲一 下宣傳推廣計劃執行的可能性,分清那些是實的,那些是虛的。
3、價格誘惑
利潤與價格有直接的關系,美容院業務利潤主要取決于產品的批零差價,因為美容院的客戶相對固定,且專業線產品同質化高、價格差異 化小,品牌近似化多,在這種背景下,美容院老板在選擇產品的時候,自然會考慮到是否有價格優勢的問題。在各種行業招商展會上,你會發 現美容院老板看得更仔細的那就產品價格表。
專業線企業制造價格誘惑有三種形式,一是直接將產品價格降低,直接降價通常是幾個小品牌的做法,因為在沒品牌優勢下,只有通過價 格這個永遠有誘惑力的武器來對付激烈的行業競爭。二是按進貨量和月度(季度、年度)業務量返利,返利是一種變相降價的手段,也是一種 “期票”形式,高返利能使對產品有信心的美容院產生很大的吸引力,也將美容院與業績捆綁在一起,對產品的業務有好處,因此返利的形式 被企業用的更多。三是配送一定數量的產品,這種形式往往在招商會上作為一種刺激進貨的促銷方案出現,配送產品同樣是變相降價的手段。
價格誘惑,很容易讓美容院老板有“占啦便宜”的感覺,就像大眾在商場購物時對特價產品感愛好一樣。因此價格誘惑總能將幾個美容院 老板吸引。
4、經營模式誘惑
目前,美容院的老板們迫切希望得到的一把賺錢的金鑰匙。專業線的企業很清楚這一點,而且,一套好的經營模式對品牌擁有者來說,也 同樣是一把金鑰匙。于是,以經營模式來作為吸引美容院加盟的企業也有好些。如,時下專業線盛行的“連鎖加盟”、“教育營銷”,“體驗 營銷”、“終端會”等經營模式。
但,經營模式既要求有很講究科學的嚴謹性,又要求有很獨特的創新性,還應該有容易被領悟的可操作性。單純提出一個概念的經營模式 ,就像紙上談兵!
5、“靠山”的誘惑
“背靠大樹好乘涼”,企業實力是一面旗幟,能產生一股號召力。目前, 的專業線企業的規模較小,實力不足,而且大部分專業線品 牌歸屬于OEM性質的小公司。美容院的老板們也大致清楚這個背景,因此她們希望找到一家企業實力較強的大品牌,從而一勞永逸。
6、成功個案誘惑
美容院的老板們在選擇品牌的時候非常謹慎。因此一些專業線品牌正是利用這種普遍的思維形式,以樣板市場或局部的業務業績為誘餌, 以成功的個案引誘美容院老板。
7、管理培訓誘惑
大部分的美容院老板并不懂得美容技術,對美容院的管理也比較陌生,所以,她們也很希望代理品牌的廠家給予她們在技術地方的支持。 于是,廠家的美容導師便肩負起美容院技術和管理的培訓工作。培訓的支持,已經成為大部分美容院要求廠家或經銷商的一定條件。正因為美 容院有這種強烈的需求,培訓誘惑才有較大的生存空間。因此培訓成為啦廠家投入更大的市場費用之一,通常專業線的企業里,美容導師在市 場人員中占的比例更大。
第二節:成為美容院主人的基本素質
美容行業的快速發展吸引啦越來越多業外人士投身其中,希望掘到屬于自己的第一桶金。但空有一腔熱血是一定不行的,如果你現在經過理性 清醒的思考,正準備開家自己的美容院,那么下列的建議不可不看。
1、您是否具有一定承擔責任的心理準備?為啦獲得成功,你一定對你所作的選擇充滿熱情,不冷不熱是不足以支撐你面對創業之初的各種 挑戰的。
2、你是否準備十分努力地工作?開辦自己的美容院需要投入大量的精力和時間,你是否有把握放棄你的大部分私人生活,因為為啦使美容 院成功發展,你需要投入大部分(甚至全部)精力,美容院的營業會一直持續到深夜,節假日永遠是工作更繁忙的時候。
3、你是否能忍耐事業及員工表現帶給你的多種壓力?客戶越來越少、員工很難像你一樣敬業、生意突然出現連續低迷……面對經營中出現 的種種問題,你能樂觀面對嗎?如果你的信心動搖,將會影響到所有員工,進而會影響到客人。
4、你是否容易接受新觀點并迅速做出決定?一個企業家一定頭腦開放,靈活機動,并有能力對新觀點做出反應。一味墨守成規、從不做決 策或拒絕傾聽他人意見,也會傷及美容院經營,甚至會影響自己在員工心目中的形象。
5、你是否準備花時間分析問題并找出答案?無論你計劃得多么周密,無論你對員工多么好,甚至這個好心也會在某一天成為問題,你會不 可避免地遇到想象不到的困難,你要做好處理這類情況的心理準備。
6、你是否準備打一場持久戰?一家美容院是一個企業,絕非一夜之間就能創造出奇跡。因此你一定一定熱愛你的工作,而且你的工作將是 無休無止的。
7、你有足夠的經濟后援嗎?親朋好友是否會投資于你的美容院,在你發生危機時他們是否會幫你度過難關?頭三個月客人不上門怎么辦? 你的資金能支持多久?這些問題你要經常問自己,并有相當穩妥的結論。
8、你善于解決細節問題嗎?一般是你而非他人來照顧小節。一個企業家除啦拿大主意,還得對付小麻煩。
9、你是否能坐下來寫一個分析生意前景的報告?創業之初,你得對好情況和壞情況都有思想準備。千萬別以為員工天生就應忠誠、合作方 能夠一直接受虧損、打一次廣告客戶就會上門。做好應付更壞的準備,然后再開店,否則終究要狼狽收場。
10、你是不是一個樂觀主義者?錯誤和挫折是難免的。你能否在不退卻、不氣餒的同時吸取教訓,并鼓勵你的員工也成為樂于服務的人? 問自己是否是一個樂觀的人,對做一個企業來說非常首要,這決定著企業未來的氛圍。
11、你是否愿意與他人合作?沒任何一件事全是自己打拼出來而不依靠他人幫助的。你得考慮如果想繼續向前,再開一家或幾家美容院, 誰來打理你現有的美容院呢?員工有機會嗎?有其他合作者嗎?
12、你是否愿意與人分享成功?你一定能與別人分享成功,給別人一定的股權和獎賞。那些以自我為中心、不知分享的人是成為不啦好企 業家的。任何事情,只是口頭講一講,沒正規文件,不足以約束自己和員工,員工當然也不會相信。
經過以上測試,如果證明你具有成為一名優秀企業家的條件和心態,那么接下來要做的那就對你創業之初所需要資金做個估算,確信初始 投資費用。
第三節:創辦美容院的預知要件
哪些是企業工作?哪些是有效的企業工作?有效的企業工作的目的是哪些?這是一個企業所有者一定時時刻刻提問自己的問題,也是一個牽扯 到企業工作重心的問題,更是一個直接關系到企業生死存亡和發展的大問題。一直以來,美容院的所有者總是從企業的服務環境入手,以便增 高企業的形象、檔次和服務程度。但,實踐告訴我們,企業檔次和服務程度的增高并不完全代表企業業務程度的增高。所以,要想成為優秀的 企業經營者,首先學習的應該是怎么樣經營,而不是詳細操作技術。因此一定要知道下列一些問題。
1、知道自己開辦美容院的目的是哪些?是物質上的需求,以及精神上的追求。
2、既然開辦美容院的目的是為啦可以從企業的運作中賺取更大的利潤,滿足企業所有者個人在物質上、精神上的需求,那么美容院就一定通過 一系列特別有效的工作來實現這樣的目的。所以,開展行之有效的工作是美容院實現獲取利潤目的的首要保障。而在這當中有兩點特別突出, 第一是“工作”,美容院工作詳細包含:人力、經營和管理三大部分。第二是“有效”,美容院中所有的工作一定實現有效,才干更終達到獲 取利潤的目的,否則一切工作均是浪費。
3、美容院中更主要的工作是經營。經營是幾個旨在擴大市場、業務產品、推廣服務等可以為美容院直接創造利潤的工作,而管理則是幾個可以 間接為美容院創造利潤的工作。管理在維持、保證企業現有市場和利潤地方起著首要的作用。
美容院的經營工作從本質上講那就產品和服務的業務工作。美容院產品和服務業務的越多、越快、越順利;接受、認可的人群越大,美容院的 生意就越火暴,實現的利潤就越高。因此,美容院中的一切工作都要為美容院產品和項目業務的順利而服務,只有這樣美容院的工作才會被稱 之為“有效”。
4、美容院保障產品或服務順利業務的辦法好些,其種類無外乎直接和間接兩種。間接的辦法有:禮貌用語、環境整潔、統一服務標準、注重企 業形象的宣傳、衛生條件一流等。直接的辦法有:業務培訓、促銷工具、廣告、人員介紹等。在直接辦法中,如果各企業所處的一切客觀條件 和環境條件都均等的話,促銷工具運用是否得當對產品或服務能否被企業順利的業務出去就起著至關首要的作用啦。
5、利潤的更大化是任何企業在經營活動中終究追求的目標。美容院在業務產品或服務的進程中,其主觀愿望是:希望自己的產品或服務可以在 更短的時間內,以更快的速度、更高的價格出售出去,并形成一個龐大而穩定的消費市場和消費人群,同時又能保持良好的企業形象。 6、美容院在業務產品或服務的詳細進程中,要想實現自己內心中更大的愿望,更簡單的辦法是不斷的進行有效的商業工作和活動。而舉辦方式 多樣的促銷活動是使這一愿望快速達成的主要途徑。
7、盡管實現既定目標是每一個企業對促銷活動的基本要求,但由于各種內外因素的限制和影響,我們還是很難在實踐中做到100%的成功。大多 數的企業所有者都可以對促銷活動的結果提前有所預見和準備,但出于希望創造商業奇跡的心理壓力,企業家在實踐中往往難以接受任何不能 被其心理接受的結果,這無疑會使企業家的決策思想出現前后不同的影響。
8、不啦解市場狀況、不啦解競爭對手、不啦解自己的企業、不啦解自己要推廣的產品和服務、不啦解促銷的內涵、不啦解將要使用的促銷工具 、不啦解管理和培訓、及沒一個良好的心態是我們在促銷活動中無法實現我們更大愿望的主要因素。
由此可見,做為美容院的投資者和擁有者,每一個老板更應該清楚的是你要將自己更主要的精力放在哪些方面?
第四節:美容院開業前的準備工作
美容院的開業前的準備工作,更少要包含六個重點。
1、顧客群的定位
目標美容人口的年齡段約為15-55歲的消費者,如果您走的是高檔美容院路線,顧客群可能要增高到24-55歲的職業女性或高收入的家庭。大致 規劃出您的區域內的顧客群后,才干選擇適合的產品和制定合理的收費價位。
2、商品的定位
除啦考慮顧客群外.也要考慮價格的彈性。像分階段定價格那就很好的考慮方向,對越早消費的顧客給予適當優惠;隨著顧客群的發展而調高 護理項目的收費時,應對前階段的顧客仍維持原價。差別對待的形式,能夠留住老顧客、增高顧客忠誠度及增加利潤,可謂一舉數得。因此更 好根據您的美容院的實際情況制定一份各類型肌膚的護理價目手冊,網羅具體材料(護理系列,護理名稱、療程內容.使用儀器、資料類別.產 品用量、護理時間等……護理價目手冊的制訂,能使顧客更安心消費,也能顯出美容院的專業水準。
3、顧客接待、服務流程的規劃
顧客服務流程的制定包含硬件和軟件兩地方。硬件指空間設計的配合,軟件則需要經營者多方設想后排定,例首先在柜臺與顧客溝通~說明形 式和解答疑問~再由美容顧問確信顧客問題及需要~換上工作服~選擇適合產品~護理操作~更后招待顧客結帳。一項全面優質的顧客服務, 應包含售后跟進服務,因此更好能在第二天再以電話聯絡對方,詢問護理后的感覺。
4、產品品牌的選擇
產品效果當然是考慮的第一要素,更好以您過去使用過的經驗和顧客的反應來判斷,它的價值能否影響到顧客的重視度?同時這也是獲得顧客長 期光臨的首要因素。
另外也要重視在美容院內業務產品。通常來說,增高店內美容產品的業務業績,也能帶動其他營業項目,并可避免經營上的老化現象。當您能 吸引顧客到您的美容院購物時,無形中也增加啦顧客光臨的機會,相對的顧客接受美容護理的機會也會增加。
5、顧客業務策略
做好行銷工作,所要擬定的計劃是設法拉近顧客和美容院之間的距離及善用顧客本身的人際關系。如說安排免費美容,美容講座、產品演示或 通過它的優惠來回贈顧客。
6、經營成本的核算
公司開始的一段日子,你的收入和支出之間的差額是相當大的。隨著美容院的發展,這種差距應縮小直到達到收支平衡。也那就說,你每月的 收入能夠支付你本月的開支
第五節:美容院開業前的市場調查
1、目標市場的選擇
目標市場的選擇應該從企業市場現狀、潛力及競爭態勢等角度出發,選擇容量大或發展潛力大,消費密集適合精耕細作的市場;同時考慮到導 入深度營銷模式是企業的一項系統改革,要優先選擇特征典型、影響力大和大眾較為認同的區域導入,并遵循“先易后難,試制模版;增高增 量,穩中推進”的 式的改革原則。
2、市場調查
市場調查的目的是啦解和獲得目標區域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和消費者需求等信息和數據,建立區域市場的數據庫,以指導今 后的市場決策。除啦通常的市場調查的計劃和組織等流程管理外,深度營銷強調深入調查的執行進程,在進程中培養和歷練營銷隊伍,發現市 場機會,深化客戶關系和響應市場競爭,并使市場調查成為營銷人員的一項日;竟ぷ。
3、市場分析及策略制定
以調研信息為基礎分析市場,主要包含市場的總體情況、消費者、競爭對手及各級渠道的分析,完成對區域市場特點的把握和發展趨勢判斷; 明確競爭的關鍵和確信主要攻擊的競爭對手;確信渠道成員選擇標準和各級目標客戶,同時完成終端分析,繪制區域市場商務地圖,以指導今 后的市場維護和管理工作。
通過上述分析,結合企業現狀,可制定相應的產品業務計劃、渠道開發計劃、廣告促銷計劃、培訓計劃、客戶服務計劃和費用預算等。詳細的 渠道、產品、促銷和價格策略的組合要以構建以企業為主導的區域營銷價值鏈為核心目的,同時通過不同階段策略的動態組合和有效運作,不 斷取得見利見效的市場效果,加強企業的影響力,逐步確立在營銷鏈中的主導地位。
第六節:美容院店址的選擇
“酒香不怕巷子深”的古老經商哲學已經開始受到越來越多人士的質疑,現代美容院的設計重視店鋪所在地理位置的研究,包含對附近商業環 境,交通狀況,顧客消費圈,競爭店的情況,自然環境等各個環節的綜合考慮和理性分析。
一、美容院的選址考慮因素
影響美容院選址的因素好些,其中城市商業條件因素,店鋪位置條件及店鋪本身因素等是主要因素。
1、城市商業條件因素
美容業的發展,與社會經濟發展密切聯系,人均收入程度,商品供應能力,交通運輸條件,技術設施狀況及人們的消費習慣,消費觀念都對美 容院的經營有直接影響。這里所指的城市條件包含:
(1)、城市類型
店鋪所在的城市是否屬于工業城市,商業城市,中心城市,旅游城市,歷史文化名城以及新興城市以及中等規模城市以及小城市。
(2)、配套設施
水、電、等營業一定具備的基本條件,在這些因素中城市的公共設施完備,也會影響對消費者的吸引力。
(3)、交通條件
這里的交通條件是指整個城市的區域內的總體交通條件。
(4)、城市的規劃情況
指城市新區的擴建規劃,街道開發計劃,道路拓寬計劃,高速或高架公路建設計劃,區域開發規劃等,這些都會影響到美容院未來的商業環境 。而且區域規劃往往會涉及到建筑的拆遷和重建,美容院也會失去原有的位置,甚至面臨拆遷。例有的美容院選址時未對城市及區域規劃情況 做必要的啦解,結果開張不久由于美容院前面道路拓寬,原來的停車場被迫取消,停車場地的消失使好些駕車前來的老顧客消失啦。
(5)、地區經濟
地區商業經濟的增長情況,及不同類型的各地區商業發展方向,經濟增長的模式等。
(6)、目標客戶因素
包含人口,收入,家庭組成,閑暇時間的分配,美容的頻率,消費習慣,消費程度,偏好等。
(7)、流動人口
這一因素主要影響過往行人的多少,游客的種類等。
(8)、勞動力的情況
這個因素包含對當地勞動力的來源,技術程度,年齡和個人可用性的考慮
2、店鋪的位置條件
(1)、街道類型
是主干道還是分支道,人行道與街道是否有區分,道路寬度,過往車輛的類型及停車設施等。
(2)、客流量和車流量
是指美容院前面通過的客流量及車流量的大概植,其中分析客流量,還應留意按年齡和性別區分客流量與車流量的高峰植與低谷植。
(3)、地價
雖然一個店址可能擁有好些令人滿意的特征,但該區域的地價是一個不可忽視的首要因素。
(4)、區域設施的影響
分析經營區域內的其他設施會對業務經營產生首要影響,這些設施包含學校,電影院,歌舞廳,商業購物中心,寫字樓,體育設施,交通設施 ,和旅游設施等。
(5)、競爭
對競爭的評估能夠分成兩個不同的部分來考慮,提供同種類型服務的美容院,可能會導致直接的競爭,屬于消極因素;但另一地方競爭點的存 在對整個商業圈的繁榮也會起到促進作用這那就人們所指的“商圈共榮”。
3、店鋪的本身條件
(1)、店鋪的租金及交易成本
(2)、店鋪的停車條件
(3)、店鋪的安全性及衛生條件 是指美容院的安全性,防火,衛生消毒及垃圾廢物處理條件
(4)、美容院的可見度
是指美容院明顯水平,要考慮是否客人從任何角度看,都能獲得對的感知,美容院可見度是由從各地駕車或徒步行走來進行評估的。
(5)、美容院的外觀及規模
美容院位置的地面形狀以長方形及方型為好,土地利用率更高。在對地點的規模及外觀進行評估時也要考慮未來的消費可能。
二、美容院店址的選擇辦法
美容院選址需要周密的計劃,進行審慎的定性,定量分析,這是一個按科學程序執行的預測及決策進程。美容院規模越大,這個進程就越嚴格 精密。
1、預備建造或已經建造經營的美容院,附近居民的情況及他們的收入。
2、該地區競爭對手的數量。
3、該地區的交通流量。
4、美容院建筑的外觀及類型。
5、本區域內所有美容院的接待數量(包含美容床,美體床,足療床等。)
6、本區域內女性(中高消費)所占比例。
7、十分鐘內即可到達美容院的人數。
8、本區域內人口的平均年齡。
店鋪對顧客的吸引力大多只能達到走路10分鐘的范圍,即來店顧客所居住的地理范圍,我們稱之為10分鐘商圈。商圈分析法是通過分析商圈范 圍內的顧客情況及美容院的情況及可能影響美容院經營的情況,從而得到正確的店址。
首先,確信商圈要先確信商圈的軸心點,店鋪所在位置那就商圈的軸心點,應啦解軸心點所在街區的情況,交通狀況和詳細位置。僅有圓心而 無半徑,圓是無法劃出的。通過半徑標志,準確的畫出各層商圈。即以店鋪位置為軸心,以習慣性的一定距離為半徑,劃出商圈。
處在不同地區的美容院來說,商圈半徑距離各有不同,如當地人口密度不同的影響、附近競爭對手的影響、自身提供的服務形式好壞的影響、 及目標顧客使用的交通形式差異等。
三、美容院店鋪的確信辦法
美容院店鋪更直接體現的是房屋的面積,大一點的面積能夠給人一種舒暢的感覺,也迎合啦人們追求空間的獨立和思想與情感的釋放。因此大 一點的房屋對美容院今后的經營好處是不言而喻的。但,營業面積大的房屋通常都是價格不菲,因此如何能夠尋找到又便宜又價格低廉的房子 呢?
1、小區集群,人口集中的方面
俗話說“人多好辦事!逼鋵嵑螄L不是人多好賺錢的道理,這一種辦法,那就把宣傳的尖刀直接的刺向顧客需求的心窩里,把營業的地點直接 的開在顧客的家門口,不用天天費力的猛做廣告,只要注重店面的裝修和臨街的可視性,做好門前的廣告宣傳,客人就會在好奇的心態驅使下 自動的走進門。
在選擇這樣位置的房屋的時候,一定要留意,要選擇人流流動方向頻繁的方面,例:小區門口,市場附近等。
2、同業集群,美容行業集中的方面
競爭必然淘汰一批人,因此,在選擇這樣的位置的時候,我們要對競爭對手的一切具體情況做一個比較充分的啦解,然后根據我們的特色,突 出我們的不同,針對他們的弱點,施展出我們的殺手锏。
3、傳統商業區
這樣的地段是寸土寸金,所以選擇店址資金的需求是龐大的,而且對裝修的要求也是很高的,但客流也是更大的,知名度的提升也是迅速的。 在這樣的方面尋找房子,更直接的方法是調查某一個店的詳細盈利狀況,如果您覺得在這樣的方面真的能夠迅速的收回成本,甚至快速的創造 利潤,那么您能夠行動啦。
4、單位集群,上班人士集中的方面
選擇這樣的方面和第一個辦法有異曲同工之妙,在這些地點工作的人們收入相對講普遍較高,而且知識層也是比較高的,因此,接受新興的事 物比較快,而且要求的生活質量也是很高的,她們有比較多的空閑時間,因此這也是給我們提供啦比較難得的機會。
根據消費人群定位美容院的檔次,然后選擇與之相符的店址,并找到好的店鋪環境和性價比好的店鋪,將為您的成功經營打下堅實的基礎,也 能夠說您已經成功啦一半。

 

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