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眼鏡店 地盤制勝五連環

 “我的地盤我做主!”中國移動動感地帶憑此一句廣告語不僅俘獲了廣大青少年手機消費者的心,同時更收獲了數以億計的財富和利潤。
  對于眼鏡零售業眾多靠地盤(店面)競爭和致富的眼鏡店而言,有的在那幾十平方或上百平方米的“地盤”里堅守耕耘了數年甚至十幾年,卻鮮有人能健出“我的地盤我做主”的風光與愜意:
  然而,對于所有眼鏡而言,地盤就是生意,地盤就是財富,無論是守株待兔也好,還是主動出擊也罷,地盤就是一切。
  地盤不僅是眼鏡店和所有零售企業實現財富夢想和酸甜苦辣的具體載體,同時更是一些人生存和期望的全部寄托。
  在競爭越來越激烈的今天,一些眼鏡店卻由于種種原因和重重壓力,不僅難以守住自己的“地盤”,有的甚至不得不放棄苦心經營了幾年甚至十幾年的“地盤”另謀出路;而在同樣的地盤,同樣是開眼鏡店,有的人卻生意冷清,成本難保:有的人則是生意火爆,財源滾進……
  “我的地盤我做主!”對于門對門或肩并肩競爭的眼鏡店來說,所謂的品牌、影響力、歷史等等都不是地盤經營制勝的關鍵,眼鏡店要想在異常激烈的市場競爭中立于不敗之地,關鍵還在于經營好自己的地盤。
  可以說眼鏡店經營地盤就是利潤和財富,同時也是競爭的勝利!但是地盤制勝奧妙何在?哪些地盤內的因素又將直接影響到眼鏡店的銷量甚至生死存亡?
  地盤制勝五連環,將給業界全新的觀點和認識:
  門對門肩并肩 品牌名氣影響甚微
  提起眼鏡零售時,許多眼鏡店負責人都會情不自禁地有這樣的感受:
  似乎一個眼鏡店生意的好壞全與店的知名度和影響力有關。其實這是一種極為普遍也極不客觀的觀點和認識,眼鏡店抱團扎堆開店已是眼鏡零售業一道獨特的風景,在這種門對門肩并肩的競爭格局中,眼鏡店的品牌知名度和無形影響力,以及歷史等對于產品銷量的直接影響甚如果在其他方面都差不多的情況下,只要產品品質好一點,就可以殺得其他競爭對手落花流水。消費者不是傻瓜,貨比三家時,沒有幾人會相信眼鏡店的歷史與品牌。因此,對于我國眾多眼鏡店而言,地盤制勝,吃透五連壞,比所有的促銷和廣告都來得更直接且更有效。
  五連環環環相扣 戰無不勝
  七十年代香港巨星李小龍之所以能稱雄世界,關鍵在于其獨創絕招——“連環三腿”,絕招一出,美萍軟件環環相扣,招招致命。
  市場競爭就如同拳手搏擊,成者為王敗者寇。出手既要狠又要準,特別是對于喜歡門對門、肩并肩扎堆競爭的眼鏡店而言,如無自己的金鋼鉆殺手锏,又豈能長久守住自己的地盤,而眼鏡店的金鋼鉆殺手锏就在于直接影響銷量的五連環:
  五連環起手式——店堂形象魅力無限
  眼鏡店的店堂形象就像女人的臉,而消費者是“竊窕淑女君子好逑”中的“君子”,誰的臉上魅力無限,準就能吸引更多的“君子” (消費者),便利店里的東西和你家樓下小店里的東西并沒有什么兩樣,而且價格還略貴一點,消費者還喜歡去便利店而不愿意去小店,原因就在于便利店的店堂形象比小店好,給人感覺舒服。如果兩家眼鏡店并肩競爭,一家是大型連鎖店的分店,一家是名氣不大的個體戶,只要個體戶的店堂形象比連鎖店分店的形象好,我敢肯定,個體戶的生意一定會比連鎖店的分店好。這就是店堂形象對產品銷量的無限魅力。
  五連環推進式——店員是促進業務的關鍵
  中國有句俗話說得好:“進門看臉色,出門看天色”。如果一個眼鏡店的店堂形象魅力無限.把客戶吸引進店了,這時店內人員的素質和形象就十分重要,如果一個眼鏡店里站著幾個黑幫老大似的店員,相信顧客還沒有走到門口就被嚇退了。因此店員的形象、素質、以及服務技巧是促進業務的關鍵。
  五連環利潤式——產品展示是眼鏡店業務額和利潤的最終載體
  為什么同樣的款式同樣的材質同樣一家做的眼鏡,放在不同的店里,其業務價格和毛利潤空間就大不一樣?
  或許有人會認為大店成本高,價格高一點,毛利潤空間大一點比較正常,其實這種理解不僅片面,而且是完全錯誤的。同樣的產品,消費者絕對不會因為誰成本高就愿意多出點錢。之所以有的店能賣得比較高,關鍵在于其產品陳列方面做得比較成功,把產品的檔次,價值感成功地展示在消費者面前,使消費者一看不僅喜歡,同時也感覺到這樣的眼鏡價格一定不會很便宜,因而在談價之前就有了一種承受高價格的心理準備。
  因此,對于任何一個眼鏡店而言,能成功地將眼鏡產品的價值和品味展示在消費者的眼前,將量終影響到其業務額的高低和利潤空間的大小。
  五連環循環式——產品質量保證顧客回頭
  眼鏡產品目前在我國還是耐用消費品,一個店生意的好壞更大一部分原因在于其所培育的顧客群大小和老顧客回頭率的高低。而消費者使用產品后的最終感受則是決定其下一次是否還到同一家眼鏡店里配眼鏡的關鍵。
  因此,要將單副眼鏡業務出去或賣出高價并不難,難就難在消費者高價買了你的眼鏡后,下一次還到你店里高價消費眼鏡產品。
  所以,眼鏡店在追求高價、高毛利潤空間的同時,應該嚴把產品質量關,否否則廣告一炒,高價將一些劣質產品賣出去,沒有人會相信購買了劣質眼鏡的消費者下次還會到你店里任你欺哄。

By Chen
 

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