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獨立眼鏡店的生存之道

  獨立眼鏡店,有兩層意思:第一是還沒有成為大型連鎖企業的加盟店,依然扛著自己的招牌;第二是自己仍然沒開分店,也沒有將自己的招牌讓其它眼鏡店來加盟。需要補充說明的是,本次采訪的幾家獨立眼鏡店,并沒有將開分店、加盟其它店或讓其它店來加盟與自己的獨立經營方向完全對立起來;而普遍的態度是:加盟、開分店是大趨勢,遲早都有那么一天,但是現在如何發展,各店的表現卻很不一樣,效果當然也大相徑庭。
  汾陽視聽:越做越“小”,但是越來越強
  上海寶慶路上的汾陽視聽醫學的做法顯得很特殊,在連鎖加盟成為行業主調的今天,他們一直在致力于創造另外一種經營模式。他們的思路很清楚,認為從純商業店的角度看,根本沒有辦法和大型零售企業競爭,但是他們卻找到了適合自身發展,并且相當廣闊的空間,那就是青少年及兒童的驗光配鏡。他們認為只要做好這部分消費者的服務,就是天寬地闊,將長久立于不敗之地。但這并不等于坐享現有的優勢,他們的思路是服務好現有的顧客市場,挖掘潛在的顧客市場,重點發展未來的顧客市場。首先,通過舒適的環境、先進的設備、優勢的技術團體和超值的服務體系來面對每天上門驗光配鏡的顧客;其次,通過和上海政府的青少年管理部門合作,舉辦一系列活動,讓更多兒童和青少年熟悉并了解汾陽視聽,發展潛在顧客;除此之外,通過正在籌劃中的上海青少年視聽基地打造夯實未來發展之路。他們這種的做法正是應了房產大鱷王石的那句話——將生意越做越“小”,但是越來越強。
  上海鑫達:別人鍋里的菜不一定比自家的香
  坐落在浙江舟山沈家門的上海鑫達眼鏡店,其前身為舟山眼鏡店,在舟山本島,是一家很出名的老字號眼鏡店,改為上海鑫達眼鏡店后,面貌煥然一新,生意更加紅火。沈家門現在是 有名的旅游勝地,帶動了相關產業的發展,也吸引了大量商家前來投資,這樣,鑫達眼鏡店的顧客群體和層面也大大增加了。去年,有了一定實力的鑫達眼鏡店看著加盟連鎖業的紅火,也江另一個城市加盟了一家著名老字號,開店儀式弄得很紅火,但是發現生意很快就清淡了,房租、人工的壓力很大。美萍軟件經過一番調查和反思,發現由于加盟大牌子的規矩多,使自己能左右經營的權限有限,與當地實際消費能力低的現實有了很大的反差。于是他們深刻意識到,加盟大零售商如果不與當地的實際情況聯系起來,那么名頭越響,可能越會嚇著顧客,加盟店經理說,現在我看著那些售價上千元的眼鏡就發愁,怎么賣得出去!——至于現在,已經騎在虎背上了,更大的愿望是更好做到別虧或者少虧,根據市場再做些調整。這種局面,反而促使他們將重點放在經營舟山本島店的經營上,經過深挖潛力才發現,沈家門并不是他們以前認為的已經做到頭了,其實還有很多空間,比如晚上來配鏡的顧客并不比原來少,以前關門早,就忽略了這部分顧客;另外,島上驗光配鏡由于地理上的局限,水平相對比上海低,于是,他們專門請來技藝精湛的上海驗光師,車接車送,為顧客現場驗光、咨詢、配鏡,并培訓年輕的驗光人員,一下就取得了很可喜的效果。所以,并不是有人說的,不加盟就沒有出路。
  韋杰:不要把白領的消費能力估計得太高
  上海浦東八百半商城里有個東方書城,年輕的零售商韋杰,看好眼鏡在書城里的業務前景,開了一家很像樣的眼鏡店,開敞式的格局,云集了眾多國際國內品牌。韋杰還更看好陸家嘴一帶的白領群體,剛開始,他以經營品牌為主,但隨后發現,品牌產品的銷量比他想象的要小得多,讓他心里暗自著急。從此以后,他每天都在店里蹲點,還經常主動和前來配鏡的白領交談,于是漸漸發現了一些共同的原因:雖然陸家嘴的白領收入較高,密集程度較大,但很大部分白領的首要目標是要攢錢買房,而已經買房的,大都背著很重的銀行按揭。所以,他們在其它方面的消費其實相當節約,F在韋杰清醒看到,上海的白領,甚至 的白領,他們在房和車解決以前,對很多高檔消費品都還只能老老實實“貓”著,伸展的日子,且有得等。所以,韋杰趕緊做出相應調整,減少品牌的進貨與上柜數量,加大中檔、甚至中低檔眼鏡的上柜量,結果,營業額立馬有了改觀。韋杰說,好在自己是單店,利于及時調整,如果像以前想的同時在幾家書城開店,又在品牌上押那么多貨款,后果真是不敢想象。
  陳國民:就是要甩出水分給某些奸商看看
  上海學士眼鏡店的經理陳國民,同樣是一位對眼鏡生意想得明白的人,他經營的信條是:大零售商已經占領了好山好水,而我將獨辟蹊徑。在生意經外,他個人表現出強烈的“平民情節”。對有些眼鏡商瘋狂追逐利潤的“霹靂”做法,很看不慣,甚至表現得有些憤激!盀槭裁此麄兙涂床灰娔敲炊嗟褪杖爰彝,不去設身處地想想人家的處境呢?”言語之間,悲憫情懷,一覽無余。他不顧同行間有什么說法,堅持專設了一個百元專柜,其實百元還是上限價,還有好些連架帶片不足百元的眼鏡,專門服務于低收入群體,越是拮據的人上門,他越是端茶遞水,待人熱情;有時看見莘莘學子囁嚅的樣子問,還有沒有更便宜的眼鏡,這時候,他擋不住的熱血往頭上涌,干脆說,有!接著索性分文不收,給人白配,事后,還跟過節一樣高興!越是遭遇這樣的事,越是堅定了他要走平民配鏡路線的決心。說到連鎖店,他也很干脆,“開,當然要開連鎖店,現在是百元專柜,下面接著開百元店,全是百元檔次的產品,就是要甩出水分給某些奸商看看!
  洪安:眼鏡沙龍是好東東,希望大家都來弄
  洪安現在有點寂寞,寂寞的原因是他的安昕眼鏡沙龍不是在衰落,而是天天見好,在南京路上的七重天賓館,做得很有些名氣了,慕名而去配眼鏡的顧客越來越多。但洪安心里仍然不輕松,他肯定地說,沙龍式的業務模式,事實證明,完全是有市場前景的。但是,這種業務方式要成氣候,只有他一家是不行的,F在他害怕的不是競爭,而是沒有競爭,獨享的落寞使眼鏡沙龍不能成為市場中一種成型的“體裁”?墒,為什么他自己不能再開一家呢?洪安的看法是,眼鏡沙龍的連鎖經營模式可不是一件小事情,目前,自己經營的還算順利,那是因為全神貫注的投入,簡直就是當成兒子在養,要是再開一家,人手、物力、精力、尤其是招聘人員的技術和責任心,能不能都保障,是很大的問題;而如果別人開,那么肯定跟自己一樣有相同的投入,那就完全可能成就好的市場氛圍。
  浦根娣:捋順觀念,等于捋順了市場
  浦根娣的永亮眼鏡店,店面不大,但她在行業的資歷卻不淺,雖然生產、批發、零售都有涉及,但現在只能將主要精力都投在零售業里,殘酷的競爭環境已容不得她分散精力。她的眼鏡店在大學附近,所以她的注意力都主要放在服務學校師生群體當中。更近,她終于下了決心,將店面、大廳裝潢一新,雖然本錢花了不少,但也收到了立竿見影的效果。從前黯淡環境里的高檔品牌眼鏡,在陳舊的貨柜里,跟丑小鴨一樣無人問津;業界有人笑話她,說浦根娣本事大了,能把品牌做得不是品牌,這讓她很郁悶了一陣子。而現在,完全改觀了,隨著大學教師收入的節節提高,她的品牌眼鏡也銷得風車斗轉。所謂一順百順,生意看好,心里的主張也多了起來,好主意也一個跟著一個地冒出來,她在驗光配鏡方面加強了力量,主動和國家質檢部門掛鉤,加強產品品質的力度;同時把經營目標就鎖定在服務大學師生,再不像以前那樣什么消費群體都想做;而且,他一改過去在店里坐等生意上門的作風,主動走到校園里,配合眼科專家展開各種愛眼護眼知識的普及,在師生中贏得了不少回頭客和長期顧客。想的清楚,做得堅定,是浦根娣扭轉頹勢的核心力量。
  獨立眼鏡店如何在大零售商占主導的市場環境里生存,每個店都在尋找突圍之路。事實證明,并不是像有人預料的那樣,在大零售商云集的城市,單體眼鏡店都會被擠出格局,給踹到城鄉結合部、鄉鎮或者社區里。獨立眼鏡店需要的是認清形勢,打消各種不切實際的想法,像上面列舉到的幾家零售商家,有各自的生存與發展背景,有各自的難題,但也同樣有各自不可限量的機會。像浦根娣一樣想的清楚,做得堅定,獨立眼鏡店不僅有生存空間,而且還有廣闊的發展空間。

By Chen
 

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